Hai una Unique Selling Proposition? Ecco cosa è meglio sapere

Nel mondo del marketing la USP è un concetto molto importante perché ci permette di riflettere sulle proprie potenzialità prima ancora di affacciarsi sul mercato. Questo ti permetterà di differenziarti dalla concorrenza ed essere in grado di catturare l’attenzione del tuo cliente ideale!

Non sto assolutamente parlando di tecniche di marketing malignamente persuasive o di come costruire il perfetto annuncio Facebook, ormai dovresti sapere che non sono il tipo di persona che tratta questi argomenti.

Quello che voglio condividere nei miei articoli, quello che trovi all’interno dei corsi e del tempo che ti metto a disposizione, non sono dovute a ricerche statistiche che portano a comprendere che la promozione A ha funzionato meglio della B per questo o quel motivo. Per quanto utili siano queste informazioni, sono cose che preferisco lasciare da parte per il reparto di marketing.

Tu sei un blogger e tutto quello che devi cercare di fare è migliorare la stesura del tuo messaggio. Abbiamo già affrontato assieme il significato e l’utilità di scoprire la tua voce e utilizzarla all’interno del tuo lavoro per migliorare il coinvolgimento dei tuoi lettori, ma come puoi fare per capire qual è il messaggio che il tuo sito deve passare?

Come è possibile fare del proprio sito una fonte unica che i tuoi lettori amano leggere e condividere con i propri amici?

Per riuscire a raggiungere questo obiettivo è di fondamentale importanza riuscire a definire la tua Unique Selling Proposition o USP.

Che cosa è una USP?

Prima ancora di andare ad analizzare da vicino che cosa sia una Unique Selling Proposition e scoprire come realizzarne una, voglio mettere in chiaro una cosa. Se il termine Selling (vendita) ti ha fatto pensare che questo non è un articolo utile da leggere perché non stai vendendo niente, ti invito ad allontanare il tuo mouse dall’icona fatta a X del browser e continuare a leggere, perché il concetto che voglio spiegarti è molto diverso.

Creando una USP non stai (soltanto) cercando di aumentare il volume delle tue vendite, piuttosto stai sviluppando il motivo per il quale il lettore dovrebbe passare del tempo a leggere i tuoi articoli e consultare le tue pagine. Per fare questo devi rispondere alla domanda che tutti si pongono una volta giunti sul tuo sito:

Preché dovrei passare altro tempo su queste pagine? Che cosa ha da offrire questo sito che gli altri 100 non hanno?

Rispondere a queste domande è estremamente importante per catturare l’attenzione di un utente di passaggio, ma voglio farti capire meglio questo concetto parlando nello specifico di una tipologia di siti web che hanno un’estrema difficoltà nella creazione di una USP: i magazine.

Fermati un attimo a riflettere assieme a me. Quanti siti di news conosci? Puoi partire tranquillamente dalle testate giornalistiche per arrivare a contare anche i blog che trattano argomenti come il marketing; sono sicuro che due mani non sono bastate per tenerne il conto e, se hai continuato a contare, sono pronto a scommettere che non ne bastano neanche 10!

Adesso che hai creato questa piccola lista nella tua mente, mi sai dire come si differenziano questi siti l’un l’altro?

Qual è il motivo per i quali continui a leggere quelli che leggi?

È un motivo che ti viene ricordato più volte oppure è soltanto una vecchia abitudine?

Te lo sto chiedendo perché dal mio punto di vista, ovviamente generalizzando, questi siti magazine sono tutti uguali. Magari c’è qualcuno che ha deciso di curare soltanto un determinato argomento (anche fra piccoli editori esistono decine di siti magazine che parlano di tecnologia) ma sempre di news si parla.

Una volta sviluppata la tua USP sarai in grado di identificare come il tuo sito si rende differente rispetto agli altri, e questo permetterà ai tuoi lettori di identificarti come leader del settore che tu stesso hai scelto.

Prendi come esempio lo stesso sito che stai leggendo al momento. Ti sembra che su SkillsAndMore parliamo di trend? Di statistiche?

Delle ultime news che ci vogliono insegnare quando e come promuovere la propria attività?

Assolutamente no!

Anche se andremo ad approfondire alcuni di questi argomenti (come ad esempio le statistiche, ma soltanto quelle utili), il nostro impegno risiede nel presentarti le informazioni necessarie e le conoscenze adeguate per permetterti di migliorare e sfruttare al meglio le possibilità che il web ha oggi da offrire.

Guardare statistiche e seguire i nuovi trend sono operazioni molto utili per chi ha già un business, se sei agli inizi o devi ancora avviare la tua attività queste sono tutte metriche che ti confondono e distraggono dall’obiettivo finale: rendere il tuo sito unico.

Credimi, perché queste parole le sto scrivendo con il cuore, io ci sono già passato e confesso che mi sono accorto di aver perso tempo. Non è assoltutamente una bella sensazione.

Magari la tua attività è già avviata, hai già qualche cliente e nuovi lavori entrano ogni settimana, ma senza conoscere la tua Unique Selling Proposition stai comunque lasciando dei soldi sul tavolo (anche parecchi).

In fin dei conti una USP non è altro che la ragione che il tuo sito ha per esistere, come dicevo prima, quando un lettore si chiede “perché dovrei acquistare da questo sito?” oppure “perché continuare a leggere questo blog” la tua USP dovrà saltare agli occhi ed essere talmente chiara che comprenderla sarà un gioco da ragazzi!

Ti basta essere differente

Pensaci per un attimo, Internet è in piedi da più di 20 anni e le grosse compagnie, seppur non conoscessero bene il campo, si sono tuffate immediatamente a prendere la propria fetta di mercato.

Una cosa è certa, è difficile dover competere con gli stressi strumenti contro persone che sono in campo da più tempo di noi e che hanno avuto un gran numero di occasioni per perfezionare il proprio messaggio, per ottimizzare le proprie vendite.

Parlando di eCommerce, te la sentiresti di competere contro un colosso come Amazon? Saresti in grado di offrire gli stessi servizi, prodotti e allo stesso tempo restare competitivo battendo i prezzi che questo sito è in grado di proporre?

Non credo proprio, anche se potresti fare qualcosa a riguardo.

Facciamo un altro esempio, il mondo delle aste è stato occupato completamente da eBay, esistono altri siti simili, ma ben pochi hanno il suo numero di utenti e, cosa ancor più importante, essendo un sito web attivo da molti anni ha sviluppato anche una certa fiducia nei confronti di nuovi e vecchi utenti.

La fiducia in questo campo è tutto, sbaglia soltanto una volta, permetti ad un unico utente di rovinarti la reputazione e proverai con la pelle quanto sia difficile ottenerla nuovamente.

Visto in questo modo semprerebbe che non ci sia più niente da fare.

Il web è talmente grosso che sicuramente ci sarà già stato qualcuno in grado di occupare la sua fetta di mercato e difenderla con i denti. Se la pensi così, ad essere sincero, mi sto chiedendo perché continui a leggere questo articolo…

La verità è che ci sarà sempre posto per le persone che hanno un’idea innovativa e sanno giocare bene le proprie carte. Guardiamo qualche esempio dal vivo, precedentemente ti ho parlato di Amazon ed eBay, due portali che sono stati in grado di conquistare rispettivamente la nicchia degli eCommerce e delle aste online.

Ma è veramente così?

Nel 2008 un piccolo sito ha visto la luce che conteneva delle informazioni utili soltanto per la popolazione di Chicago. Pian piano il sito è cresciuto ed ha iniziato a stringere accordi con le maggiori città americane per arrivare ad una copertura mondiale nell’arco di un paio di anni. Quest’azienda è stata in grado di rifiutare una generosa offerta da parte di Google, che era arrivata ad offrire quasi 6 miliardi di dollari.

Questi indizi non ti hanno permesso di ricordarti il nome di questo sito?

È Groupon!

Il sito di vendite online (sia servizi che beni) che ha praticamente rivoluzionato il mercato! Se ci pensi, a parte l’offerta dei servizi, Groupon è molto simile ad Amazon (in fin dei conti entrambi vendono dei prodotti) ma il primo è nato molto tempo dopo questo colosso ed è stato in grado di acquistare la sua (più che) modesta fetta di mercato.

Parlando invece delle aste online, nei primi anni 2000, si vide il replicarsi di una serie di siti che promuovevano le aste al ribasso. Benché non riesco a trovare quale sia stato il primo sito a lanciare questa moda è utile capire che questi siti hanno scatenato un grandissimo interesse, sopratutto per via del basso prezzo con il quale di poteva acquistare il prodotto.

Come ho detto sopra, questo modello di aste è andato ben presto a morire ma quello che volevo dimostrare è che non importa il tempo che i competitor hanno avuto per aggredire il mercato, chiunque armato della giusta volontà può ritagliarsi la propria fetta di mercato!

Nessuno mi ha pagato per mettere i nomi e i link a questi servizi ma piuttosto mi sono serviti per fari capire una semplice cosa: tutti questi siti hanno offerto qualcosa di differente.

La loro idea non era di andarsi a scontrare contro il Golia della situazione, sapevano benissimo che non sarebbero mai riusciti a batterlo affrontandolo in campo aperto, quello che invece hanno fatto è stato identificare una necessità che in quel momento non veniva soddisfatta e proporsi per colmarla.

Ecco perché non mi stancherò mai di dire che creare un sito magazine è un suicidio virtuale. Parliamoci chiaro, a meno che tu non abbia diverse centinaia di persone pronte a lavorare per te e seguire lo stesso obiettivo che hai in mente, affrontare a viso aperto questi colossi che offrono news e che, in qualche modo, hanno fidelizzato il proprio lettore non è proprio una bella idea.

Allo stesso tempo se sei uno sviluppatore e desideri presentarti bene sul mercato evita di dire che sei tutto per tutti, il web è pieno di persone che si propongono con questa formula e scegliere qualcuno è diventato molto difficile se giochiamo su questi termini.

Non dimenticarti inoltre che anche i cuggini si promuovono con questa stessa formula. Proprio perché non conoscono neanche bene il proprio lavoro, si promuovono come la soluzione a qualsiasi necessità del cliente, non vorrai mica competere nello stesso campo?

La promozione non è così importante

Non fraintendere questo titolo: fare marketing ed eseguire tutte quelle attività che ti permettono di ampliare il tuo business sono sempre azioni fondamentali e non ti sto assolutamente dicendo di lasciarle da parte.

Ho scelto di inserire questo titolo perché, una volta che avrai indentificato la tua Unique Selling Proposition, capirai che promuoversi continuamente non sarà così importante. Questo soltanto perché saranno le persone che si trovano a proprio agio leggendo i tuoi articoli e comprando i tuoi prodotti che faranno gran parte del marketing.

Prendiamo per esempio un servizio che uso con molto piacere: PostPickr. Il video della propria campagna di crowdfunding è un esempio molto chiaro che dimostra l’importanza di avere dei clienti soddisfatti e affiatati pronti a promuovere la propria attività.

Decine di persone hanno acceso la propria telecamera e hanno registrato un breve video-testimonianza dove parlavano del motivo per il quale avevano scelto questa piattaforma rispetto ai competitor e vuoi sapere cosa è venuto fuori?

La loro Unique Selling Proposition.

Ai tempi del lancio di questa piattaforma, nonostante i molti competitor, PostPickr ha portato un concetto molto importante che al giorno d’oggi viene offerto soltanto da un altro competitor internazionale: la possibilità di preparare delle condivisioni che vengono ripubblicate automaticamente.

Puntare sulla tua unicità e sul tuo modo personale di condividere i tuoi servizi o prodotti, ti porterà sicuramente a essere amato e apprezzato da un gruppo di potenziali clienti mentre sarai odiato dal resto del pubblico Internet.

Non ti spaventare, perché questo è soltanto un bene.

Credimi se ti dico che tu non vuoi tutti gli utenti di Internet, per quanto può essere bello immaginarlo, prova a pensare a quante energie dovrai spendere se questo dovesse accadere dal giorno alla notte. Gestire tutte quelle richieste, le spedizioni, le richieste di supporto ecc…

Sicuro, ci sono persone che puoi assumere e che saranno in grado di svolgere il compito, ma il succo non è tanto aumentare incredibilmente il numero dei tuoi clienti, piuttosto è riuscire ad accontentare il maggior numero di utenti che apprezzano e condividono il motivo per cui abbiamo creato il nostro sito web.

È la stessa identica cosa che faccio qua e sugli altri siti AndMore. Personalmente non mi interessa avere tutti i tipi di utenti, quello che mi interessa è assicurarmi che sia in grado di raggiungere tutte le persone che desiderano capire e lavorare con Internet. Non importa se sono programmatori, marketer oppure titolari di un’azienda che ha bisogno di aprirsi a nuove possibilità; fintanto che le tue intenzioni sono migliorare questo mondo, avrai la mia completa stima e supporto.

Ho visto fin troppi siti che pubblicano notizie sommarie, finti how to che ti portano a consultare decine di pagine, prodotti di scarso o nullo valore venduti a centinaia di euro e ti confesso che sono stanco. Sono stanco di vedere questa tendenza, quindi se come me hai intenzione di migliorare la situazione, è giunto il momento che tu scopra come creare la tua USP.

Come trovare la tua USP?

Ti ho forse convinto a creare la tua Unique Selling Proposition? Gli esempi che ti ho mostrato fin ora sono stati abbastanza chiari da farti capire che, se ti interessa avere successo, hai bisogno di essere unico?

Benissimo, perché adesso arriva la parte più divertente.

Per creare una USP non esiste un unico modo. Dato che questo concetto è molto legato a te e al prodotto/servizio stesso per il quale si sta cercando di sviluppare questo concetto, le vie che ti permetteranno di crearne uno sono veramente svariate.

Qua sotto ti lascio una lista di possibilità, percorsi che potrai intraprendere alla ricerca della tua USP e che ti aiuteranno a crearne una che si adatti perfettamente alle tue necessità.

Usa la tua personalità

Io sono un forte credente di questa tecnica 😉 Usare la tua personalità all’interno del tuo testo, dei tuoi video, della grafica e in tutto il resto della tua comunicazione può portarti a risultati inaspettati.

La cosa più sicura che devi fare è assicurarti che la tua personalità sia accettata dal tipo di utenti con i quali cerchi di condividere la tua storia. Con questo non ti sto dicendo che devi cambiare il tuo carattere per loro, non fare mai un errore del genere.

Piuttosto cerca di dare libero sfogo alla tua personalità perché ti permetterà di condividere meglio le idee che circolano per la tua testa, il motivo che ti ha spinto ad aprire il tuo sito e perché ritieni che sia giusto avere un reddito da questo. Le persone potranno leggerlo, sia nella tua about page, ma ancor più importante da qualsiasi cosa che produci. Dall’amore che metti nel fare le cose.

Esplora le intersezioni

Questo percorso è molto simile a quello che ti ho sconsigliato quando abbiamo parlato dei siti magazine e di come potresti identificare una nicchia che ha bisogno di essere trattata più da vicino. Ci hanno provato, infatti troviamo (quasi ovunque) siti su news tecnologiche che fanno a gara per indovinare il prossimo cellulare in via di sviluppo o di ottenere l’ultimo sul mercato per correre a farne una recensione.

Come dicevo prima, il web non ha bisogno di queste soluzioni. Quello di cui Internet ha bisogno sono persone volenterose che vogliono migliorare il mondo in cui vivono, oggi è quello digitale, un domani otrebbe essere la terra.

Ma tornando ad analizzare le cose serie, trovare delle intersezioni negli argomenti non è una cosa troppo difficile, basta conoscere il proprio mercato e saper annusare che cosa ci attende.

Prendiamo in esame lo stesso SkillsAndMore (so che sembro noioso, ma non ho a disposizione molti altri siti dove ho accesso a dati reali), quanti siti parlano di WordPress?

Molti vero?

Quando mi sono deciso ad aprire questo sito avevo due possibilità: o aprivo seguendo la strada già percorsa da altri (trattare le news e, pochi, semplici tutorial per personalizzare questa piattaforma) oppure offrivo qualcosa di unico e completamente diverso.

Come ti puoi immaginare, ho scelto la seconda.

Al posto di copiare il modello di business di altri giocatori già presenti in campo, ho scelto di prendere una strada diversa ed offrirmi a tutte le persone che con WordPress vogliono creare la propria carriera. Non ho scelto tutte le persone che cercano su Google la parola “wordpress”, ho scelto soltanto quelle che condividono il mio scopo ai quali mi sono presentato senza troppi termini.

Le soddisfazioni che sto ottenendo sono veramente stupefacenti e le persone che conosco rispecchiano al 90% il profilo dei miei lettori e clienti ideali, mica male per un sito che ha poco più di 2 anni 🙂

Identifica la tua Target Audience

Ho concluso il consiglio precedente introducendo leggermente questo. Sapere chi sia il tuo lettore è una cosa fondamentalema sapere a chi stai scrivendo ti sarà utile per capire chi sono i tuoi potenziali clienti, cosa desiderano e quanto possono pagarti.

Potresti diventare il prossimo Web Designer specializzato in siti per dentisti, oppure essere l’unico blogger in Italia che intrattiene i propri lettori con fumetti basati su gossip. Fintanto che sarai in grado di identificare il tuo pubblico, sarai in grado di concentrarti su di essi ed utilizzare le tue competenze per creare quello di cui hanno bisogno.

Sopravvivrai senza Unique Selling Proposition?

C’è la possibilità che tutte queste parole ti abbiano fatto nascere una sensazione di preoccupazione e per questo motivo voglio sfruttare questa piccola pausa per confortarti e rassicurarti sul fatto che potresti essere anche in grado di mandare avanti il tuo business senza una USP ma, come dicevo precedentemente, stai lasciando delle opportunità da parte che magari potrebbe sfruttare qualcun altro.

Promuovere la propria attività senza conoscere nel dettaglio il nostro potenziale cliente e il valore aggiunto che diamo al nostro lavoro che ci differenzia dalla concorrenza non farà altro che portarci a essere dei Jack of the all trade. Ovvero dei lavoratori che svolgono qualsiasi tipo di attività pur di arrivare a fine mese.

Scegli bene la tua strata e sono sicuro che non te ne pentirai!

Conclusioni

Siamo giunti ai saluti, non tanto perché adesso hai tutte le conoscenze creare la tua Unique Selling Proposition, per raggiungerla dovrai sbagliare diverse volte, riflettere e farti venire le migliori idee mentre stai facendo la doccia 😉

Questo perché trovare l’elemento, l’approccio, che differenzia e rende unico il tuo business è un processo che prende tempo e sul quale potrai tornare più volte anche nell’arco della tua carriera. Come ti ho suggerito, durante il suo processo di creazione, dovrai permettere a te stesso di sfruttare tutto il suo potenziale, lavorare sodo e impegnarti per sintetizzarlo in qualcosa che sia facile da capire.

Spero di averti aiutato, almeno parzialmente, ad aver risposto alla domanda con la quale ho aperto questo articolo, sei sicuro di avere una Unique Selling Proposition? In questo articolo sono andato nel dettaglio (abbiamo ormai superato le 3000 parole) per cercare di farti capire se ne hai una e come comunicarla al tuo potenziale cliente, ma adesso ti passo la palla.

Prima di tuffarti a creare la tua USP voglio che tu rifletta un attimo e che prenda in considerazione la possibilità di condividere questo articolo. Hai trovato al suo interno delle informazioni che ti hanno aiutato a risolvere un tuo problema? Se stai mimando il Sì con la testa, allora cogli l’occasione di aiutare amici e colleghi nel loro percorso e ricordati di iscriverti alla nostra newsletter per non perdere i nostri inediti consigli!