Growth Hacker, diamogli una Definizione e Scopriamo la Via

Dì la verità, in questo ultimo periodo non hai fatto altro che sentire persone che parlano di Growth Hacking… Ci sono anche quelli che, per aver visto qualche video su YouTube, si professano growth hacker di professione; cavoli anche il mio socio ha voluto che mettessi Growth Hacker Specialist sul mio biglietto da visita.

Tutto questo ci porta ad affrontare una domanda veramente interessante: chi è un growth hacker?

In questo articolo voglio guidarti alla scoperta di questo termine, quali siano le sue funzioni e alcune delle logiche che hanno permesso di aggiungere la parola hack a fianco della crescita; c’è davvero molto da imparare da questo abbinamento.

Ma quanto scriverò ti aiuterà anche a capire se alla tua startup (o azienda) serve un growth hacker, ti aiuterà a valutare il profilo di un candidato e potrebbe anche farti scoprire che sei tu il growth hacker del tuo prodotto! Sin dalla lettura di The Lean Startup ho avuto l’impressione che il mercato stesse cambiando, il prodotto stava perdendo di importanza…

È il cliente che richiede una nuova attenzione, desidera che la propria voce venga ascoltata e che i propri bisogni (quelli veri) vengano soddisfatti.

Ecco perché oggi mi trovo a scrivere queste parole, in molti parlano e si definiscono Growth Hacker; ma abbiamo veramente capito il suo significato? Siamo in grado di applicare strategie, valutare risultati e assumerci il rischio di inserire un nuovo elemento all’interno del proprio team?

Andiamo a scoprirlo assieme…

Molti pensano che un Growth Hacker sia il nuovo Mago Merlino delle startup. Qualcuno che con i suoi poteri magici entra in scena e tutto a un tratto la nostra startup inizia a volare, nuove visite per la nostra homepage e sempre più curiosi si trasformano in clienti, le vendite del nostro prodotto arrivano alle stelle e c’è una lungha fila di investitori che bussano alla nostra porta.

Per fortuna non è questo il ruolo, perché altrimenti ci affideremmo a qualcosa di esterno, qualcosa di oscuro alla nostra comprensione e che, in fondo in fondo, non desideriamo neanche capire.

Il Growth Hacker non è un personaggio oscuro e misterioso, è una persona che ha abbracciato una certa mentalità nei confronti dello sviluppo di un prodotto. È un team di persone che assieme ascolta le necessità del cliente e collabora per trovare una soluzione, è la figura che rappresenta come si deve portare avanti un’azienda moderna.

Chi è il Growth Hacker? Ne esiste solo Uno?

Come dicevo poco fa, le mosse messe in campo dal growth hacker non sono attuabili da una persona sola, non è possibile gestire tutto se fosse un’unica figura a muovere i fili. Magari spicca per le sue conoscenze di marketing e dinamiche sociali, ma più che altro rappresenta una mentalità che tutti noi dobbiamo adottare perché non si tratta più di inventare la prossima soluzione, ad oggi quello che è più richiesto è tendere l’orecchio e restare in ascolto.

Ovviamente non è tutta teoria!

Chi si definisce Growth Hacker è in grado di mettere in pratica strategie che permettono di sfruttare il desiderio del cliente a proprio vantaggio, concentrandosi sullo sviluppo della singola feature piuttosto che dell’intero prodotto. Si parte ascoltando i desideri e le frustrazioni del cliente ma poi bisogna essere rapidi nell’implementazione della soluzione individuata.

Ecco perché dico che è difficile che sia soltanto un unicorno (un singolo individuo) a occuparsi di tutto, le attività che devono essere svolte sono veramente molte e spesso è difficile, se non impossibile, poter creare tutti gli elementi che compongono una strategia di marketing se siamo soli. È molto più semplice delegare la programmazione della campagna di marketing a una persona, qualcuno che conosca il nostro messaggio e il pubblico che abbiamo di fronte. Se poi poi sia questa la persona a svolgere tutto o in grado di delegare le varie attività alle persone competenti, questo è un altro discorso..

[clickToTweet tweet=”Il #GrowthHacker viene visto come una persona sola, ma molto meglio se è un #team ;)” quote=”Il Growth Hacker viene visto come una persona sola, ma molto meglio se è un #team ;)”]

Purtroppo non è soltanto questo quello che definisce il ruolo del growth hacker, non basta conoscere alcune strategie di marketing ed essere in grado di delegare i compiti più ardui ai colleghi. Una persona che copre questo ruolo è un vero e proprio pirata che ha come unico obiettivo quello di aumentare il numero di iscritti o clienti della nostra azienda.

 

Precedentemente ho preso come riferimento il termine “pirata” per definire questa professione perché l’acronimo che otteniamo dal funnel presentato qua sopra è proprio AARRR, che agli americani ricorda molto il termine utilizzato dai corsari quando si avvicinavano a una conquista.

Ma il funnel che ti ho appena presentato è molto più interessante del suo divertente acronimo.

Ogni fase gode di un interesse incredibile per la buona riuscita della nostra crescita e come puoi notare tu stesso si pensa al guadagno soltanto alla fine del percorso, dopo esserci accertati che i nostri clienti restino all’interno della piattaforma e siano decisi a presentare anche agli altri il nostro prodotto.

Non solo un Approccio al Marketing, molto di più

Come ti stavo dicendo nella prima, qua non si parla soltanto di marketing. La nostra intenzione non è soltanto aumentare il fatturato ma è quello di acquisire nuovi e fedeli clienti che credono nel nostro prodotto e che desiderano presentarlo ad altre persone.

Facciamo un piccolo chiarimento per definire meglio quello che io intendo per marketing e le differenze che questo ha con il growth hacking. Molto spesso capita, sopratutto ad aziende molto importanti e famose, che i suoi vecchi prodotti perdano un po’ di interesse. Vuoi perché negli ultimi anni sono stati spinti quelli nuovi oppure perché semplicemente il mercato si è abitutato alla loro presenza.

Durante l’estate del 2015 sono stato testimone, assieme a milioni di italiani, di una campagna della Algida grazie alla quale si cercava proprio di riaccendere l’interesse verso i suoi vecchi gelati. L’iniziativa, come puoi vedere dall’immagine in basso, è risultata molto divertente ma sono convinto che dietro questa campagna ci fosse più un interesse economico che di semplice crescita.

Le campagne che invece creiamo quando si parla di growth hacking sono molto diverse. Ci permettono di catturare l’attenzione dei nostri clienti ideali e ci consentono di far leva sulle sue emozioni per spingerli ad utilizzare e condividere il nostro prodotto.

Non sto parlando di magia nera. Sto semplicemente prendendo d’esempio una definizione fatta dallo stesso creatore del termine Growth Hacker, Sean Ellis. L’unico interesse di queste persone è la crescita!

Dalle parole di Sean Ellis si denota che il vero interesse del growth hacker non è relativo al fatturato, ma alla crescita del proprio prodotto. Di conseguenza questo porterà anche a un aumento del fatturato, ma non è la motivazione che muove una persona del genere.

[clickToTweet tweet=”Il principale interesse di un #GrowthHacker sta nella crescita e adozione del prodotto” quote=”Il principale interesse di un Growth Hacker sta nella crescita e adozione del prodotto”]

Ma questo non è l’unico beneficio che potrai avere utilizzando le strategie che negli ultimi anni hanno definito questo profilo.

Al tempo stesso mi sembra di parlare di qualcosa di poco tangibile, aka fuffa, se non presento qualche dato o non ti parlo di alcuni case study.

Anticipiamo questi interessanti argomenti con una piccola premessa.

Non avere Paura del Codice

Riconosco che nel tuo lavoro molto probabilmente non sei abituato a vedere codice HTML o CSS, figuriamoci JavaScript o PHP! Eppure ti devo confessare che il web sta cambiando e non è più quello di una volta.

Oggi situazioni come quella di inserire un video all’interno del proprio articolo, commentare o accedere ad un sito utilizzando un account sociale o creare un campo di iscrizione per la newsletter sono cose all’ordine del giorno. Benché piattaforme come WordPress o MailChimp siano state create per facilitarci questi compiti, allo stesso tempo dovresti essere in grado di applicare piccole modifiche da solo.

Ti faccio un esempio veloce giusto per farti capire a cosa mi sto riferendo.

Diciamo che all’interno dell’azienda, all’interno della tua startup, siete tu e un collega sviluppatore. Dato che la vostra idea si basa sulla realizzazione di un’applicazione mobile innovativa, lo sviluppatore sarà molto concentrato a correggere i bug incontrati dagli utenti e non avrà molto tempo libero.

Dall’altra parte invece ci sei tu che studi tonnellate di contenuto sul marketing e hai scoperto che gli A/B test sono molto utili per poter migliorare le conversioni della tua pagina. Avresti bisogno di cambiare il colore e il testo della più importante CTA presente sul sito, ma il tuo collega non può dedicarti del tempo prima delle prossime due settimane.

Questo si traduce, oltre al distrarre lo sviluppatore dalla correzione dei bug, in un danno per la crescita della tua azienda dato che sarai costretto ad aspettare delle settimane prima di capire se il bottone converte di più colorato di verde o di rosso.

Ebbene, essere un growth hacker significa anche possedere quelle conoscenze di codice HTML e CSS che ti permettono di applicare veloci modifiche al tuo sito web per testare la validità di un’idea. Non importa che tu sappia costruire un sito da zero, quello che serve adesso è fare piccole modifiche che poi potranno essere fissate dal tuo sviluppatore in un secondo momento.

[clickToTweet tweet=”Essere un #GrowthHacker significa anche padroneggiare #HTML e #CSS per svolgere veloci test!” quote=”Essere un Growth Hacker significa anche padroneggiare HTML e CSS per svolgere veloci test!”]

Devo confessarti che è anche per questo motivo che abbiamo deciso di aprire SkillsAndMore, perché il nostro desiderio è colmare questo gap e permettere a tutti di conoscere quel minimo di programmazione che ci renderà sempre più indipendenti.

Un corso che potrebbe farti comodo, e che adesso dovrebbe anche interessarti grazie all’esempio appena citato, è quello relativo alle Fondamenta dello Sviluppo Web dove in poche lezioni verrai introdotto al funzionamento di Internet e alle conoscenze base dello sviluppo in HTML e CSS.

Alcune Tattiche e Logiche in Pratica

Abbiamo parlato fino a ora di teoria, ma prima di concludere mi farebbe piacere presentarti alcuni esempi che ti permetteranno di capire la mentalità di un growth hacker e allo stesso tempo scoprirai quali sono le conoscenze tecniche necessarie per poter mettere in pratica queste azioni.

Se l’articolo ti dovesse lasciare con l’amaro in bocca non esitare a utilizzare i commenti e farci sapere che argomenti come questo sono di tuo interesse, sarà per noi un piacere preparare altri articoli ancora più dettagliati all’interno del quale presentare nel dettaglio alcune delle tecniche di growth hacking che hanno portato più successo.

Ricorda sempre una cosa, ciascuna tecnica dipende molto dall’azienda che la utilizza e dal modo in cui viene proposta e promossa al proprio pubblico. Non basta seguire le strategie di una delle aziende che trovi elencate qua sotto per ottenere lo stesso successo.

Dropbox

Se ti interessi di marketing molto probabilmente avrai già sentito parlade di come Dropbox è stata in grado di crescere velocemente, ma data la sua potenzialità è sicuramente il case study che devi conoscere per primo. Infatti, proprio il CEO di questa azienda Drew Houston, ha dichiarato che grazie a questa singola tecnica Dropbox è stato in grado di crescere del 60% in modo permanente!!

E in effetti bisogna ammettere che Dropbox è stata veramente brava in questo! Con nuovi strumenti e con un”interfaccia intuitiva e semplice, dove in maniera molto intuitiva puoi controllare lo stato delle tue condivisioni e dei tuoi referral, ha permesso una crescita esponenziale garantita dalla promozione gratuita che fanno i propri utenti.

Per prima cosa, se non ti sei iscritto ancora a Dropbox fallo adesso da questo link così entrambi avremo 500MB in più dove salvare i nostri documenti 🙂

La cosa importante sulla quale vorrei farti riflettere è che questa azienda non si è inventata niente di nuovo, nessuna nuova tecnica o grossi investimenti per la promozione o l’acquisto di materiali. Come ha dichiarato lo stesso CEO nelle sue slide, questa tecnica è stata ispirata dalla strategia di crescita di PayPal che offriva ai suoi clienti 5$ per ogni nuovo profilo che erano in grado di portare all’interno del portale.

[clickToTweet tweet=”Se sei un #GrowthHacker non devi reinventare la ruota, ma ottimizzare strategie già in uso.” quote=”Se sei un Growth Hacker non devi reinventare la ruota, ma ottimizzare strategie già in uso.”]

Quindi, prima di scoprire il prossimo case study vorrei farti riflettere su una cosa essenziale di questa strategia. Che cosa hanno fatto queste aziende per far crescere il proprio prodotto? Hanno messo in palio degli iPhone? Delle vacanze in posti tropicali? O si sono avventurati in qualche altra pazza e costosa tecnica di promozione?

Assolutamente no!

Hanno offerto la possibilità di migliorare l’esperienza utente sull’utilizzo della propria piattaforma andando a rilasciare degli upgrade del prodotto stesso in base al numero di nuovi clienti che eravamo in grado di portare. Sicuramente al giorno d’oggi sei abituato a vedere strategie di questo tipo e pensi che non funzionino molto bene, ma ti invito a rifletterci. Perché sembra che alcune campagne referral siano in grado di cambiare le sorti di una startup mentre a volte le stesse sembrano fallire miseramente?

Come ti dicevo precedentemente, devi ascoltare il tuo cliente. Devi essere pronto a mettere sul piatto qualcosa di suo interesse e non pensare soltanto a soddisfare le tue necessità o quelle dell’azienda.

Anche Dropbox avrebbe potuto rilasciare nuove funzionalità come la possibilità di avere un’immagine di profilo, applicare un tema diverso al sito o chissà quale altra cosa. Il fatto è che queste modifiche non interessano al cliente al punto di promuovere l’azienda, in questo caso l’interesse dell’utente è rivolto esclusivamente al numero di GB che ha a disposizione nel proprio account.

AirBNB

Ecco un altro caso famosissimo di strategie per la crescita davvero intelligenti. Poco fa ti ho detto che per essere in grado di diventare un growth hacker devi ascoltare il tuo cliente, ma al tempo stesso oggi sembra davvero difficile poter catturare la sua attenzione perché impegnato in discussioni su Facebook, a seguire profili Twitter oppure a cercare casa su Subito.

Ti confesso che questo è un problema che stiamo riscontrando anche con la nostra audience, ma AirBNB insegna che non dobbiamo assolutamente scoraggiarci perché la soluzione potrebbe provenire direttamente da un competitor.

L’idea geniale che hanno avuto gli sviluppatori di questa startup è stata quella di permettere ai propri utenti di pubblicare gli annunci anche su Craiglist, il sito di annunci forse più popolare d’America. In questo modo i propri annunci sarebbero stati presenti all’interno di un sito pieno di potenziali clienti senza dover diventare pazzi andando a cercare la loro attenzione sui social network o in altre mirabolanti soluzioni.

Ovviamente questa non è una strategia che può durare all’infinito, infatti dopo poco tempo Craiglist si è accorto di questo piccolo hack e vi ha posto rimedio, anche se ormai era troppo tardi, e AirBNB ha acquisito molti clienti in grado di sostenere il proprio business.

Questo è uno dei concetti più importanti di chiunque desidera diventare un growth hacker oppure assumerne uno. I limiti che affrontiamo quotidianamente sono soltanto delle opportunità che dobbiamo imparare a sfruttare a nostro favore, soltanto in questo modo saremo in grado di far crescere la nostra azienda nel modo più veloce ed efficace possibile.

Hotmail

Oggi giorno conosco moltissime persone che usano Gmail o Yahoo Mail, ma negli anni ’90 ci fu un’altra azienda che riuscì a conquistare una fetta talmente grande di mercato che alla fine è stata acquistata da Microsoft per $400 milioni! Pensa che è successo talmente tanto tempo fa che è addirittura difficile trovare un logo di questa azienda in alta definizione.

Sto parlando di Hotmail!

Nell’era in cui Internet stava ancora mostrando le sue capacità, due sviluppatori avevano deciso di tenersi in contatto attraverso una soluzione email che non richiedesse un client desktop. Nato come un progetto privato è cresciuto in poco tempo fino a raggiungere la soglia di 12 milioni di utenti.

Come hanno fatto?

Hotmail era un servizio gratuito, come spesso accade con servizi di questo tipo, siamo portati ad accettare alcune personalizzazioni. Alcune volte sono pubblicità che dobbiamo visualizzare (o ascoltare) durante il nostro utilizzo, altre volte iscrizioni a newsletter. Ma con Hotmail la cosa era diversa. Chi utilizzava questo servizio doveva mostrare una singola frase in firma alle sue email:

PS – I love you
Why don’t you get an account on Hotmail?

Ovviamente account on Hotmail era un link che portava direttamente alla landing page del servizio. Mica male come pubblicità gratuita veicolata da persone di fiducia direttamente nella nostra casella di posta personale! 😉

Conclusioni

Come ti ho detto fin dall’inizio, questo articolo è stato creato per darti uno spunto iniziale sulle potenzialità di un growth hacker all’interno della tua startup e nonostante questo ruolo possa essere svolto da una persona sola, al tempo stesso ha bisogno di figure in grado di eseguire i compiti che gli vengono delegati.

Proprio come succede nella mia azienda, per esempio, dove sono io a coprire questo ruolo. Talvolta mi trovo a chiedere supporto ai miei colleghi per compiti tecnici che mi porterebbero via moltissimo tempo. Finché si tratta di qualche modifica a un tema WordPress non c’è alcun problema, HTML, CSS e gli altri linguaggi di programmazione sono il mio pane quotidiano, ma quando si tratta della gestione di un server, la configurazione di certi servizi ecc… Nessuno batte Daniele ed Eugenio 😉

La mia speranza è che tu abbia trovato utile questo articolo e che desideri capire come poter approfondire queste conoscenze e come sviluppare il quinto senso e mezzo che ti permetterà di riconoscere a chilometri di distanza i fuffaroli dai veri professionisti. Non esitare a condividere con me il tuo pensiero all’interno dei commenti.