Il cliente non paga abbastanza? Ecco qualche consiglio per alzare il fatturato!

Clienti che chiedono siti web pieni di funzionalità e che sono disposti a pagare in noccioline, manco fossimo sui set di “Chi ha incastrato Roger Rabbit”. Però mi trovo costretto a chiederti una cosa, sei sicuro che la colpa sia del cliente?

Io sono convinto che il mercato sia cambiato e che se ci giochiamo bene le nostre carte i clienti ci sono, anche con un budget dignitoso! Se stai cercando di trovare un colpevole non serve guardare troppo lontano, anzi secondo me basta semplicemente guardarsi allo specchio.

Se sei uno sviluppatore o un designer di qualsiasi tipo, sono sicuro che troverai questo articolo interessante dato che affronteremo alcuni aspetti comuni alla nostra carriera, ma mettiamo subito tutti puntini sulle i perché questo non è un articolo in cui ti svelo qualche verità assoluta sulla gestione del cliente.

In questo articolo non troverai “formule magiche” che ti permetteranno di gestire meglio il tuo cliente, sono i consigli che mi sento di condividere con te basati sulla mia esperienza.

A dire il vero per quanto riguarda l’esperienza maturata, all’interno di questo articolo troverai alcuni spunti e nozioni che negli anni abbiamo sviluppato all’interno della nostra azienda e speriamo che tu possa ottenere il meglio dalle nostre conclusioni e spunti.

C’è anche da dire che per applicare alcuni dei suggerimenti serve coraggio. Il coraggio di prendere azione è quello che porta al cambiamento e sappiamo tutti che sembra scomodo dover spendere delle energie per cambiare una situazione che ormai è confortevole (o che sembra tale), però è l’unico modo per modificare la situazione che stiamo vivendo.

Tutto questo perché, se continui a leggere, è molto probabile che la tua situazione non sia soddisfacente.

Cerchiamo di capire meglio prima di addentrarci in questo articolo. Hai fatto tutto quello che ti hanno suggerito gli esperti e i libri di settore: hai creato un bel sito web, hai aggiunto tutti i gli effetti e le CTA che  ti hanno consigliato e magari hai anche condiviso il link al sito sui tuoi profili sociali.

Eppure hai ottenuto ben pochi risultati…

Probabilmente ti sei messo anche a contattare direttamente potenziali clienti, a rispondere su Twago o altri siti che aggregano annunci di lavoro, ma alla fine sei sempre lì a durare fatica per sbarcare il lunario. Non è vero?

Come dicevo prima, per quanto possa far male, credo fermamente che la colpa sia principalmente tua.

Però adesso basta con le offese, il mio ruolo non è quello dell’istruttore che ti vuol far sentire una mxxda. Quello che voglio fare è porti una mano e aiutarti a capire come mai non stai ottenendo i risultati che meriti. In fin dei conti questo è lo scopo del nostro portale!

Da una parte ci sono i corsi che ti guidano a raggiungere nel minor tempo possibile le conoscenze che devi applicare al tuo lavoro, mentre dall’altra trovi questo blog dove settimanalmente pubblichiamo nuovi articoli per aiutarti ulteriormente in altri aspetti della vita di un professionista digitale.

Pensi che fare tutto sia un valore aggiunto

Iniziamo subito con una cosa che vedo sbagliare fin troppo spesso e che in tutta onestà abbiamo sbagliato anche noi nei primi mesi di vita della nostra azienda.

Non sto parlando di errori che sono irrimediabili, tutto quello che troverai all’interno di questo articolo sono suggerimenti che puoi applicare al tuo lavoro e che ti permetteranno di migliorare la tua professionalità, la cosa importante è dare il tempo giusto per ottenere i risultati desiderati.

Quando io, Eugenio e Daniele ci siamo uniti per dare vita a <codeat/> sapevamo benissimo che questo trio aveva un sacco di conoscenze diverse. Io ho una buona conoscenza del marketing e dello sviluppo frontend mentre i miei colleghi sono dei grandi professionisti nella gestione di server e reti informatiche e nei linguaggi JavaScript, PHP, C++ e molti altri che non voglio stare a elencare per non farti perdere tempo nella lettura di una lunga lista di nomi e sigle.

Il punto focale di quanto appena scritto è che praticamente avremmo potuto dare vita a qualsiasi cosa!

Portali web, montaggi video, soluzioni di marketing personalizzate, applicazioni web, stampa 3D ecc… Per formazione o per passione siamo delle persone che insieme possono creare davvero molti prodotti differenti, ma è questo quello che diciamo ai nostri clienti?

Assolutamente no! Anche se lo abbiamo imparato a nostre spese.

Come ti dicevo precedentemente, nei primi mesi di vita della nostra azienda abbiamo fatto un errore. Abbiamo stipulato un contratto di assistenza e servizi con una grossa società che praticamente ci ha permesso di coprire gran parte delle spese iniziali.

Per quanto questo potesse sembrare un bene a prima vista, abbiamo scoperto ben presto che non lo era affatto. Offrire un numero di servizi tanto ampio ci ha portato soltanto a essere visti come quelli che ne capiscono di computer e durante questo primo anno ci siamo trovati a dare assistenza sulla realizzazione di Intranet, supporto tecnico, sviluppo di soluzioni IoT e ci siamo anche trovati a dover installare delle stampanti!!!

Insomma, non stavamo assolutamente facendo il lavoro per il quale abbiamo aperto la nostra società.

Ed ecco che pian piano abbiamo capito che se volevamo essere rispettati come provessionisti avremmo dovuto scegliere una tipologia di servizi e presentarci ai nostri clienti soltanto con questo tipo di offerta. Ti sembrerà strano, ma anche nel mondo informatico i clienti sono disposti a pagare molto di più se si trovano a trattare con un professionista del proprio settore (non funziona soltanto in medicina 😉 ).

Quindi, tornando a te, la prima cosa che ti consiglio di fare è selezionare con cura il tipo di professionista che vuoi essere e proporre soltanto questo al tuo cliente.

Se sei stato contattato per creare un sito web, non esiste che tu ti metta a fare anche le grafiche delle brochure o a installare la stampante (a meno che questa non serva per stampare il contratto da far firmare al cliente). Tu sei un professionista e come tale riconosci che ci sono altri professionisti bravi nel proprio lavoro, che è diverso dal tuo.

Il cliente ha bisogno di una brochure? Sarai più che lieto di presentargli il graphic designer che fa al caso suo, non importa che anche tu sei in grado di usare Photoshop, a meno che questa attività non porti dei benefici sostanziali nel rapporto con il cliente, che non significa soltanto guadagnare di più ma piuttosto rispecchiare gli aspetti della tua professionalità.

Nella nostra esperienza, grazie anche al coinvolgimento che abbiamo nella community e le nostre attività esterne, siamo diventati i professionisti di WordPress. Oggi i clienti ci cercano per poter lavorare sul proprio sito e sono anche disposti ad aspettare le nostre tempistiche.

Questo significa scegliere il tipo di professionista che vuoi essere. Essere in grado di ottenere clienti idonei al lavoro che stai facendo.

Concludo questa prima sezione consigliandoti quindi di andare a controllare il tuo sito web. Togli tutte le voci che non servono come l’ottimizzazione SEO, la realizzazione di grafiche, di campagne Ads e tutto quello che può distrarre un potenziale cliente dalla tipologia di lavoro che per primo vuoi fare tu. So benissimo che stai pensando che agire in questo modo è come spararsi su un piede, ma se te ne parlo è perché lo abbiamo provato con le nostre stesse carriere e abbiamo ottenuto risultati più che soddisfacenti.

Siamo di fronte a un grande mercato, non scordartelo mai!

Puoi sempre dire di No…

Ecco un altro aspetto che può fare molta paura, ma che al tempo stesso sono convinto che ti aiuterà a elevare la tua professionalità.

[clickToTweet tweet=”Se un #cliente si propone con un #budget o con un progetto che non ti soddisfa, puoi dire di no!” quote=”Se un cliente si propone con un budget o con un progetto che non ti soddisfa, puoi dire di no!”]

Anche in questo caso non sto scrivendo per sentito dire, cavoli ci sono stati dei mesi che neanche sapevo come pagare le bollette perché avevamo detto di no a un lavoro che era economicamente vantaggioso, però non rispettava le linee guida  che ci siamo proposti. Adesso però non è più così, adesso possiamo scegliere i clienti con i quali lavorare e facciamo pagare la nostra scarsità.

In tutta onestà devo ammettere che questo punto si collega un po’ al precedente, anche se ci permette di osservare il cliente da un punto di vista differente. Tutti abbiamo bisogno di pagare le bollette, la spesa e tutti gli altri oneri che la vita ci pone. Ma non per questo dobbiamo lavorare per dei compensi da fame…

Accettare soltanto determinati tipi di progetti porta allo stesso tempo dei vantaggi. Hai mai sentito parlare del Marketing del Passaparola? Il concetto è veramente molto semplice.

Sai fare bene il tuo lavoro e soddisfi le richieste del cliente?

Se sei in grado di rispondere in modo affermativo allora sei già in una buona posizione perché se hai instaurato un buon rapporto con il tuo cliente, se hai creato il prodotto che si aspettava e se è soddisfatto dei risultati ottenuti allora non dovrai far altro che chiedergli se può parlare di te ai suoi contatti.

[clickToTweet tweet=”Se svolgi bene il tuo lavoro e soddisfi il cliente puoi #guadagnare di più!.” quote=”Se svolgi bene il tuo lavoro e soddisfi il cliente puoi #guadagnare di più!.”]

Sono sicuro che questa è una cosa che fai già (o almeno che dovresti fare), ma creare questo tipo di relazione con clienti selezionati ti permetterà di ottenere contatti di altri clienti che rispettano i tuoi standard e che riconoscono la tua professionalità.

È naturale concludere che instaurato questo ciclo, anche i budget che ti verranno proposti saranno all’altezza delle tue aspettative.

Presentati come un professionista

Presentarsi come un professionista non significa mettersi in giacca e cravatta, farsi la barba oppure fissare una riunione in una sala che abbiamo appositamente affittato per non mettere in mostra il casino che c’è nel tuo uffico (o cameretta).

Togliamoci dalla testa queste caxxaxe!

Dal mio punto di vista uno è un professionista anche se si presenta con la barba lunga e una maglietta dei Ramones. Un professionista è colui che è in grado di capire le mie necessità e propormi delle soluzioni adeguate.

[clickToTweet tweet=”Il #professionista è colui che è in grado di risolvere i #problemi del cliente.” quote=”Il professionista è colui che è in grado di risolvere i problemi del cliente.”]

Quando ero un freelance inesperto mi è capitato moltissime volte di mettermi a tavolino con un potenziale cliente e non sentire altro che ordini, le mie conoscenze e la mia professionalità non venivano affatto rispettate. L’aspetto più brutto di tutto questo è che io accettavo questa situazione senza neanche tentare di ribattere, ero spaventato di perdere il lavoro e non trovavo il coraggio di impormi.

Ovviamente questo tipo di approccio non terminava alla fine della riunione, ma perdurava durante tutto il nostro rapporto lavorativo. Ogni volta che secondo il cliente avevo sviluppato qualcosa che non andava, al posto di spiegarmi e far capire perché avevo preso determinate scelte, mi trovavo a testa bassa e a spostare un po’ più a destra e un po’ più a sinistra gli elementi inseriti all’interno della pagina.

Cavoli, se il cliente ha scelto te per fare un lavoro è perché sei tu quello in grado di realizzare qualcosa che lui non è in grado di fare. Non sei sicuramente il braccio operativo che tiene in mano il mouse al posto suo!

Riassumendo, se vuoi essere pagato quanto ti meriti hai la necessità di farti riconoscere per il professionista che sei perché (ricorda sempre) è il cliente che ha bisogno delle tue conoscenze e non viceversa.

Questo si ottiene anche andando contro le richieste del cliente, sempre con l’intento di far capire dove la proposta che ci viene fatta può essere dannosa per il suo business e proponendo le soluzioni che per esperienza si sono dimostrate più e più volte valide ed effettive.

Usa strumenti diversi dai suoi

Se hai capito qualcosa dalle sezioni precedenti è che tu sei un professionista e come tale ti devi presentare al cliente.

Questo non significa parlare con paroloni assurdi come facevano gli informatici negli anni ’90, il tuo compito  è mettere il cliente a proprio agio e sicuro di potersi affidare ai tuoi servizi, non di farlo sentire inadeguato. Ecco quello che devi fare!

Allo stesso tempo è necessario capire che se utilizziamo gli stessi strumenti che usa il nostro cliente, molto probabilmente non verremo ritenuti dei grandi professionisti.

Quello che voglio dire è che se per realizzare il suo sito web stai usando dei servizi come Wix, Flazio, Jimdo o un qualsiasi page builder disponibile per WordPress (o altri CMS) sappi che stai facendo la cosa sbagliata! Non lo dico tanto perché, come ormai dovresti sapere, odio profondamente questo tipo di soluzioni, ma piuttosto perché utilizzare questi strumenti ti mette allo stesso livello del tuo cliente.

[clickToTweet tweet=”Se usi #pagebuilder per creare il sito web a un cliente, metti a rischio la tua professionalità.” quote=”Se usi #pagebuilder per creare il sito web a un cliente, metti a rischio la tua professionalità.”]

I site e i page builder sono stati creati per aiutare imprenditori che non hanno tempo e budget per far realizzare il proprio sito web a dei professionisti, se il tuo cliente capisce che stai usando uno strumento che avrebbe potuto utilizzare benissimo anche lui, mi sapresti dire che figura ci stai facendo?

So già che assieme a te ci sono molti altri professionisti pronti a dirmi: Andrea ma se uno mi chiede di fare un sito web velocemente, non posso mettermi a studiare come creare un tema WordPress da zero. Lui vuole risultati e li vuole ieri!

Hai ragione, ma ti ricordi i punti precedenti che abbiamo appena discusso?

Se il cliente ha fretta e vuole un sito web soltanto per avere un sito web, devi chiederti: è il mio cliente ideale? Perché se così non fosse puoi sempre dire di no guidandolo verso gli stessi strumenti che tu avresti usato e una volta che gli hai fatto comprendere che un sito web non si fa tanto per fare, dato che non porta alcun risultato, ci sono altissime probabilità che sarà lui stesso a venirti a cercare una volta realizzata questa verità.

Ricorda, non hai scelto questa carriera per fare qualsiasi tipo di lavoro, questa non è neanche una scelta intelligente come dimostrato nei punti precedenti. Se sei voluto diventare un libero professionista è perché sei un professionista in quello che fai e per questo è importante utilizzare strumenti diversi da quelli che potrebbe usare il tuo cliente.

Ci sono alcuni aspetti che non ho tenuto in considerazione rispetto ai site o page builder per i quali senti la necessità di difenderli? Non dimenticarti che la sezione dei commenti è aperta proprio a questo genere di confronti!

Tutto sta nella relazione che crei

Abbiamo già discusso in questo articolo degli aspetti simili a questo, infatti come nell’esempio che ti ho portato all’interno della sezione Presentati come un professionista quest’ultima segue un po’ la stessa falsa riga.

Un cliente non è soltanto il fine che ci permette di guadagnare e pagare le bollette, il cliente è un essere umano! Come tale ha i propri bisogni, desideri e necessità e proprio come ci impegniamo ogni giorno a migliorare le nostre conoscenze (magari seguendo dei corsi online), migliorare anche le proprie capacità di comprensione aiuta moltissimo.

Esistono clienti di tutti i tipi, te lo assicuro. Ma c’è un tratto comune in tutti questi, lo conosci?

Se continui a leggere probabilmente non ti è ben chiaro o forse non ti è chiaro il filo del mio ragionamento, comunque sia la risposta alla domanda precedente è che tutti i clienti che ci contattano hanno un bisogno. Spesso viene rappresentato dalla necessità di avere un sito web per aumentare il fatturato, in altri casi per la semplice presenza online e in altri ancora perché hanno bisogno di promuovere un determinato aspetto della loro attività.

A essere onesto con te i risultati che un cliente può desiderare dalla creazione di un sito web possono essere molti altri, la cosa importante per creare una buona relazione tra te e il cliente è essere in grado di aprire una conversazione e guidarlo nella scelta migliore per il proprio business.

Questo perché è possibile che neanche lui conosca veramente il motivo che si cela dietro il bisogno di un sito web e (diciamoci la verità), pubblicare un sito web soltanto perché ci viene chiesto non ci rende assolutamente migliori del cugggino della porta accanto.

[clickToTweet tweet=”Il cliente è un #partner della tua attività. Non qualcuno da fare felice e coglionato.” quote=”Il cliente è un #partner della tua attività. Non qualcuno da fare felice e coglionato.”]

Il cliente non è una persona che deve essere fatta felice e coglionata, bensì devi vederlo come partner della tua stessa attività perché se avrai fatto un buon lavoro e lo hai reso contento sono molte le cose buone che potranno succederti! Che il tuo cliente ti chiami nuovamente per una nuova consulenza o che parli bene di te con amici e colleghi sono soltanto due idee che mi sono venute al volo, ma sono convinto che se ti fermi a pensarci un attimo anche tu sei in grado di trovare moltissime altre buone ragioni!

Potresti condividere le tue ragioni all’interno dei commenti e aiutare sia me che gli altri lettori 😉

Conclusioni

Quindi, cerchiamo di portare questo lungo articolo a una conclusione degna di questo nome: sei pronto a raggiungere dei clienti migliori?

Immagino già la tua potenziale risposta, un deciso sì. Purtroppo per te non mi voglio soffermare su questa troppo a lungo perché c’è un’altra domanda che ti voglio fare e che ritengo ancora più importante per la crescita del tuo business:

Sei pronto a fare i passi necessari per raggiungere dei clienti migliori?

Ecco, sono convinto che messa sotto questo aspetto rispetto alla domanda precedente questa sia molto più corretta. I clienti non cascano dal cielo ma sono persone e contatti che si trovano lavorando nel migliore dei modi e diventando in grado di scansare quelli che non rispondono alle nostre esigenze saremo in grado di raggiungere man mano quelli con i quali è soddisfacente e (anche) piacevole lavorarci assieme.

Non aver paura di dire di no a un cliente che ti chiede di realizzare un sito web per 600 euro, sono sicuro che è sempre meglio mettere in cassa una tale cifra piuttosto che rifiutarla ma il discorso vero è: sei disposto a fare questo tipo di lavoro per il resto della tua attività?

Perché se non prendiamo mai una posizione ferma e non ci presentiamo ai clienti ben determinati difficilmente le cose cambieranno da sole. Anzi per esperienza devo confessarti che le cose, da sole, non cambiano!

Se sei pronto a fare i passi che ti ho suggerito fammelo sapere all’interno dei commenti, mi farebbe un incredibile piacere scoprire che questo articolo è stato in grado di aiutarti in qualche modo.

Hai un’opinione diversa e desideri aprire un confronto, beh se sei uno Skillato puoi venire a discutere questi concetti nel nostro Slack privato ma se preferisci usare la sezione dei commenti qua in basso fai pure, l’importante è confrontarsi.

Personalmente sono convinto che dal confronto si possono soltanto conoscere punti di vista differenti in grado di migliorare le proprie conoscenze.